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空氣源熱泵行業沒有利潤怎么生存發展更別談服務了 我們又不是藥神
當下最火的電影，無疑是《我不是藥神》，一場“情、理、法、金錢”之間的思維碰撞輪回。撇開《我不是藥神》中的煽情，不應該只看高價藥讓病人不堪重負，更應該關注一下那些原研藥企對于新藥研發過程中所付出的巨大人力物力財力，更應該搞清楚為什么高價也是一件合理的事情。
現實世界里，格列衛就是電影中“格列寧”的原型藥物。這款“神藥”的研發之路走得異常艱辛。從發現靶點到最終問世，格列衛整整用了半個世紀的時間，而制藥企業諾華公司在它身上的投入超過50億美元。另一個數據，2016年，格列衛的制造商諾華的總銷售額為485億美元，凈利潤為66.98億美元。換算下來只夠研發一款半的新藥，而新藥銷量如何還未知。因此，格列衛幾萬元一盒的售價其實很合理，而且新藥只有10年的專利期。在這樣的壓力下，企憑什么不追求應得的利潤?
福布斯公布的全球主要跨國藥企近年研發支出
很難相信，看似有著高暴利的諾華公司年利潤率其實只有13.8%。放眼空氣源熱泵行業乃至整個暖通行業來看，13.8%的凈利潤率有沒有?應該是有的。這說明我們的日子很好過嗎?顯然不是。目前，隨著市場競爭環境的惡化，價格戰一直就戰火不斷。
之所以有價格戰的原因，很大程度在于目前行業中的產品同質化嚴重，而品牌價值又無法促使消費者立刻能夠做出抉擇，那么客戶就會在價格上做出選擇。客戶是金主，他們有選擇的權利，無非是后果自負。但是作為廠家與經銷商來說，報價不去追求利潤，那就是“犯罪”，那就是作繭自縛。
企業層面來說，一方面要保障企業正常發展，必須要不斷補強自己的軟硬件實力，這就包括購買新生產設備，完善品質管理，投入新研發費用等，這就是一大筆的固定支出，這一筆錢也沒法省;另一方面，企業都想做品牌，而品牌的基礎永遠是高品質的產品，他們也不斷需要生產出適合市場需求的產品，需要與更好的供應商進行合作，而更好的代價就是提高產品的成本，這筆錢也省不了;此外，企業要做市場營銷，要宣傳推廣，要定制政策，要市場公關，這筆錢也少不了;最后，作為一定規模的企業，他們持續構建自身更加全面、健康、合理發展的體系，確保企業方方面面都有序發展，特別是在服務方面，往往更是隱形的投入，而且費用更大。
因此，相比一些小企業來說本身就需要每年支出相當數額的運營費用。那么既然如此，企業憑什么不去追求合理的利潤來確保企業的正常運轉?從另一個角度來說，企業也可以降價，那么由于降價所造成的品質以及服務出現問題，那憑什么又一定要讓企業去買單?久而久之，企業沒有合理的利潤空間，行業還談什么持續發展?不降價，沒有單;降價，沒有利潤，這是企業端的兩難。
放眼經銷商層面，一方面，一個有道義的經銷商給客戶報價的時候，不僅僅只是設備的價格利潤，其中也要包含合理的服務成本。但是現在很多經銷商為了能夠奪單，有些報價不賺錢甚至是虧錢，后期通過不斷增項來賺錢。還有一些經銷商，只是為了單純賺取幾個點的設備差價，完全拋棄了服務精神，這些行為都是令人發指的。而另一方面，在選擇合作廠家的時候，經銷商也不要僅僅只看價格，而要看他們的企業平臺能夠給你帶來怎樣的服務與支持。廠家與經銷商之間的合作，不僅僅只是一場生意，而是一種價值觀與現實的融合。
有實力有背景做項目的經銷商的確相對輕松，服務問題所牽扯的精力較少，但是持續關系以及項目運作的成本較高，在一定程度上會占據項目本身相當比例的利潤。而做零售市場的經銷商，相對的壓力就很大，“要么做利潤，要么做規模”，如果要做利潤，首先要能夠扛得住市場競爭帶來的沖擊，面對目前市場環境中如此惡劣的競爭，想做到利潤的前提是經銷商本身需要有一個強大的平臺背書。
而矛盾的是，沒有很多年的市場資源積累根本無法實現平臺的搭建。沒有平臺，那就沒有強大的話語權，想做利潤那就無從談起。想做規模，那也必須要完成最原始的客戶資源以及售后服務體系的平臺搭建，試想一下，在一個城市里積累了幾千個客戶之后，這得需要多么強大的服務平臺才能夠應對服務壓力。做銷售不談服務，那很有可能讓所有的銷售利潤全部被售后所消耗殆盡。低利潤換取規模，這就像是一場賭博。在賭的過程中支撐不下去，正常;賭到了規模化的時候倒下去，這也正常。行業的不斷成熟，特別是對于服務要求的水漲船高實際上在無形中在提升著各行各業的準入門檻，現今早已沒有暴利的產品，追求合理的利潤才是王道。身在行業其中的經銷商如果想繼續做下去，那就好好做，不追求利潤談發展，那都是扯淡。
時至今日，我依然對于10年前網絡上一篇因抨擊空氣源熱泵熱水器高價而引起熱議的帖子記憶猶新。帖子內容是把一臺150升空氣源熱泵熱水器產品進行拆解之后，發現成本不過2000元左右，質疑憑什么賣到近5000元的高價，企業黑心定高價是阻礙空氣源熱泵產品被老百姓接受的重要原因。這種極端的觀點簡直可笑，如果早期那些做熱水的企業沒有利潤相信熱泵行業也看不到現在采暖市場的一片朝陽。現在隨便拆一臺北方采暖5P機設備，成本也不過7000多元，那為什么招投標價格要賣到翻倍以上?如果不是的話，煤改清潔供暖恐怕也就沒有空氣源熱泵什么事情了。成功上市新藥的藥企還有10年的時間來嘗試收回成本，而空氣源熱泵行業很多2016年時候賣的采暖機型到現在早已經全面更新換代了。從目前了解的情況來看，不少企業還有大量此前庫存機型難以清倉，這距離空氣源熱泵采暖發展才不過短短的2年多的時間。
我們不做什么藥神，我們只是普普通通的行業人，不要利潤，我們又憑什么活下去?
文章轉自：《熱泵產品資訊》